Omzet die doorloopt naast je zaaldagen

Leg de omzet van je bureau per maand naast elkaar en je ziet de agenda terug. Drukke maanden in het voorjaar en het najaar, een dip in de zomer en rond de feestdagen. Dat patroon is geen toeval. Het volgt de dagen waarop trainers in een zaal staan en deelnemers vrij kunnen krijgen.

Een online academy kan daar een tweede patroon naast leggen. Niet in plaats van, maar ernaast. Dit artikel gaat over de vraag hoe je dat opbouwt zonder dat je zaalomzet eronder lijdt.

Waarom je omzet aan dagen vastzit

Bij klassikaal aanbod is de trainersdag de eenheid waarin je verkoopt. Het is ook de eenheid waarin je kosten maakt. Elke nieuwe opdracht vraagt een beschikbare trainer, een datum en een groep die groot genoeg is. Ontbreekt een van die drie, dan gaat de omzet niet door.

Een online module kent die drie voorwaarden niet. Hij vraagt eenmalig werk om te maken en daarna werk per deelnemer: vragen beantwoorden, opdrachten nakijken, certificaten versturen. Dat werk is kleiner per deelnemer en je kunt het over de week spreiden.

Vier manieren om doorlopend te verkopen

Losse modules op elk moment. De eenvoudigste vorm. Een module met een vaste prijs die iemand koopt en direct start. Dit past het best bij kennis die vastligt en die mensen op een eigen moment nodig hebben, zoals de basis van een vak of een verplichting die elk jaar terugkomt.

Doorlopende instroom in een programma. In plaats van een startdatum per groep kan een deelnemer elke week instromen. De live momenten bundel je, bijvoorbeeld in een vast online vragenuur voor iedereen die op dat moment in het programma zit.

Jaartoegang. Voor bureaus met een vakgebied dat snel verandert kan toegang tot een verzameling modules voor een jaar werken. De deelnemer betaalt voor bijblijven, niet voor één training. Dit vraagt wel dat er regelmatig iets nieuws bij komt.

Licenties voor opdrachtgevers. Een opdrachtgever koopt toegang voor een aantal medewerkers en zet die zelf in, bijvoorbeeld voor nieuwe collega's die door het jaar heen binnenkomen. Dat past bij bureaus die al een vaste relatie hebben met grotere organisaties.

Wat het van je bureau vraagt

Doorlopende omzet betekent ook doorlopend werk. Drie dingen om vooraf te regelen:

• Iemand die de vragen beantwoordt. Een deelnemer die in juli start, stelt in juli zijn vraag. Spreek af wie dat doet en binnen welke termijn.
• Een plek in je verkoop. Een module die alleen in de academy staat, vindt niemand. Hij hoort in je offertes, op je website, in de mail aan oud-cursisten en in het gesprek met vaste opdrachtgevers.
• Onderhoud. Inhoud die veroudert moet worden bijgewerkt. Reserveer daar tijd voor in je jaarplanning, net zoals je een zaaltraining jaarlijks herziet.

Beconcurreer je eigen zaaldag niet

De vraag die snel opkomt: gaan klanten de goedkopere online module kopen in plaats van de zaaltraining? Dat risico is reëel als je dezelfde inhoud in twee vormen aanbiedt met een groot prijsverschil ertussen.

Het antwoord is om de twee niet als alternatief te presenteren. De zaaldag is voor oefenen, feedback en het gesprek. De online module is voor de kennis die daaraan voorafgaat of die mensen later willen opfrissen. Welk deel waar hoort, staat in wat je beter in de zaal houdt.

Prijs ze ook zo. Een online module is geen korting op de zaaldag. Het is een eigen product met een eigen waarde.

Reken het na voordat je begint

Doorlopende omzet klinkt aantrekkelijk, maar de som moet kloppen. Hoeveel deelnemers heb je nodig om de kosten van het maken terug te verdienen? Wat blijft er per deelnemer over na nakijken en begeleiding? Met de rekenhulp op de kansenpagina reken je dat door met je eigen getallen. Voor de kostenkant is wat het kost om een training om te bouwen een goed startpunt.

Denk bij de kosten ook aan btw. Of je een online module met of zonder btw verkoopt, hangt af van je situatie. De Belastingdienst legt uit welke regels er voor onderwijs gelden. Leg je eigen geval voor aan je adviseur voordat je prijzen vastzet.

Klein beginnen

Begin met één module bij één training die al goed loopt. Verkoop hem eerst aan de mensen die je al kent: deelnemers van de zaaltraining en je vaste opdrachtgevers. Pas als je weet hoe vaak hij wordt afgenomen en hoeveel vragen hij oplevert, weet je of het de moeite waard is om een tweede te maken.

Die eerste module is ook het moment om te leren hoe je academy werkt: hoe deelnemers binnenkomen, waar ze vastlopen en welke vragen steeds terugkomen. Die kennis neem je mee naar alles wat daarna komt.