Verdienmodellen voor een online academy op een rij

Een bureau dat een online academy opzet, kiest niet alleen welke trainingen erin komen, maar ook hoe die geld opleveren. Dat is geen detail voor later. Het verdienmodel bepaalt wat het platform moet kunnen, hoe je de training ontwerpt en wie hem verkoopt. Een module die je los aan particulieren verkoopt, vraagt een betaalpagina en marketing. Een natraject bij een in-company training vraagt dat een accountmanager hem in de offerte zet.

Hieronder staan de vijf modellen die voor trainingsbureaus het vaakst passen, met wat ze vragen en waar ze op vastlopen.

1. Online onderdeel als meerprijs bij bestaande trainingen

De training die je al verkoopt, krijgt een online voorbereiding, een natraject of allebei. De opdrachtgever of deelnemer betaalt een meerprijs voor het uitgebreidere product. Voor een bureau met klassikaal aanbod is dit meestal de makkelijkste start. De klanten zijn er al, de training ook en de verkoop loopt via bestaande gesprekken.

Wat het vraagt: een online deel dat aantoonbaar iets toevoegt en een trainer die in de zaal gebruikmaakt van wat deelnemers online hebben gedaan. Zie voor- en natraject bij je bestaande training.

2. Losse verkoop per module of training

Deelnemers of werkgevers kopen een online training los, via de academy. Dit past bij open aanbod en bij vragen die je nu niet kunt bedienen, zoals drie deelnemers die niet op de volgende groep willen wachten.

Wat het vraagt: een betaalmogelijkheid in het platform, een productpagina en een manier waarop mensen de training vinden. Een module die niemand kent, verkoopt niet vanzelf. Houd ook rekening met de begeleiding van losse deelnemers, die niet in een groep zitten.

3. Licenties voor opdrachtgevers

Een opdrachtgever koopt toegang voor een aantal medewerkers of voor een periode. Het bureau levert de training, de opdrachtgever wijst deelnemers aan. Dit past bij organisaties met veel instroom of vestigingen, die een training steeds opnieuw nodig hebben.

Wat het vraagt: duidelijke afspraken over aantallen, looptijd, begeleiding en rapportage. De uitwerking staat in licenties aan opdrachtgevers verkopen.

4. Abonnement voor deelnemers

Deelnemers betalen per maand of per jaar voor toegang tot een deel van of het hele aanbod. Dit past bij beroepsgroepen die doorlopend bijscholing nodig hebben en bij oud-cursisten die willen blijven leren.

Wat het vraagt: genoeg aanbod en een vast ritme van nieuwe inhoud. Een abonnement dat niet vernieuwt, wordt opgezegd. Hoe je oud-cursisten aan je bindt, staat in oud-cursisten vasthouden met een academy.

5. Online verwerkt in in-company offertes

De academy is geen apart product, maar een onderdeel van het maatwerk dat je voor opdrachtgevers levert. Het online deel staat als post in de offerte, net als de zaaldagen. Dit lijkt op het eerste model, maar gaat verder: het online deel wordt per opdrachtgever samengesteld en kan ook maatwerkmodules bevatten.

Wat het vraagt: een vaste kern van modules die je per traject combineert, zodat je niet voor elke opdrachtgever opnieuw bouwt. Zonder die kern wordt elk traject een ontwikkelproject en verdwijnt de marge in de uren. Het vraagt ook dat accountmanagers weten wat er in de academy staat, zodat ze het in een voorstel kunnen verwerken zonder eerst een trainer te bellen.

De modellen naast elkaar

Welk model je ook kiest, drie dingen komen steeds terug. Er moet iemand zijn die de deelnemer begeleidt, want ook bij zelfstudie komen vragen. Er moet iemand zijn die het materiaal bijhoudt, want een verouderde module ondermijnt elk model. En er moet een plek zijn waar de klant van het aanbod hoort, of dat nu een offerte, een nieuwsbrief of een productpagina is. Reken die drie taken mee in je prijs en in je planning, ongeacht het model.

Veelgemaakte fout: beginnen met het model dat het meest op een webwinkel lijkt. Losse verkoop aan onbekenden spreekt tot de verbeelding, maar vraagt marketing die een trainingsbureau vaak niet in huis heeft. Een bureau met vaste opdrachtgevers verdient sneller aan een meerprijs of een licentie bij klanten die het al kent. Begin waar je klanten al zijn.

Hoe je kiest

Stel drie vragen over je bureau:

1. Waar komt je omzet nu vandaan: open inschrijving of in-company?
2. Wie heeft het contact met de klant: een accountmanager, de trainer of de website?
3. Hoeveel aanbod kun je het eerste jaar online hebben?

Komt de omzet vooral uit in-company en loopt de verkoop via persoonlijk contact, begin dan met de meerprijs bij bestaande trainingen of met online in je offertes. Licenties volgen vaak vanzelf, als een opdrachtgever de training ook voor nieuwe medewerkers wil. Heb je veel open inschrijvingen en een website die bezoekers trekt, dan is losse verkoop een logische tweede stap. Een abonnement komt pas in beeld als je aanbod groot genoeg is om elk kwartaal iets nieuws te bieden.

Combineren mag. Dezelfde module kan een meerprijs zijn bij een in-company training en los verkocht worden aan individuele deelnemers. Zorg dan wel dat de prijzen onderling kloppen. Hoe je per product een prijs bepaalt, staat in hoe bepaal je de prijs van een online training.

Niet elk model valt fiscaal hetzelfde uit. Of een product onder de onderwijsvrijstelling valt, hangt onder meer af van de interactie tussen docent en deelnemer. Bij een abonnement op zelfstudie zonder begeleiding kan dat anders uitvallen dan bij een begeleide training. Leg elk model aan je adviseur voor voordat je het verkoopt.