Online leren verkopen aan je opdrachtgevers

Een opleidingsadviseur die bij je terugkomt voor de jaarlijkse trainingen, heeft meestal geen vraag naar online leren. Hij heeft een vraag over zijn mensen: ze komen onvoorbereid binnen, ze zijn na drie maanden vergeten wat ze leerden of ze zijn door ploegendiensten nooit tegelijk vrij. Als je bureau met een academy begint, is de verleiding groot om het gesprek te openen met wat je nu kunt. Dat werkt zelden. Het gesprek moet beginnen bij wat hij nodig heeft.

Deze pagina gaat over het verkoopgesprek zelf: hoe je online onderdelen ter sprake brengt en bij wie je begint. Welke bezwaren je daarbij tegenkomt, staat in wat opdrachtgevers vragen bij online leren. Hoe je het daarna in een voorstel zet, lees je in een offerte met e-learning erin.

Begin bij een probleem dat de opdrachtgever al heeft

Online onderdelen lossen een paar herkenbare problemen op. Als je die kent, weet je welke vraag je stelt.

Stel in een gesprek eerst de vraag die bij de linkerkolom hoort. Hoe gaat het met de voorbereiding? Wat merk je een half jaar na de training? Pas als de opdrachtgever het probleem zelf benoemt, heeft een voorstel voor een online onderdeel zin.

Begin bij opdrachtgevers die je kent

De eerste online onderdelen verkoop je het makkelijkst aan opdrachtgevers die al jaren bij je terugkomen. Ze vertrouwen je trainers en kennen je werkwijze. Een nieuw onderdeel is voor hen een uitbreiding van iets wat werkt, geen sprong in het duister.

Een werkbare volgorde:

1. Kies drie tot vijf vaste opdrachtgevers bij wie het probleem uit de tabel speelt. Kijk in je eigen evaluaties en gespreksverslagen waar het terugkomt.
2. Plan een gesprek dat niet over een offerte gaat. Vraag hoe de laatste trainingen zijn bevallen en wat er daarna mee is gebeurd.
3. Laat het materiaal zien. Geef de opdrachtgever toegang tot een les of laat hem een module doorlopen. Echt materiaal zegt meer dan een presentatie over wat het kan worden.
4. Stel een kleine eerste stap voor. Een voortraject bij de volgende training, niet meteen een heel programma. Klein beginnen verlaagt de drempel voor beide kanten.
5. Spreek af hoe je evalueert. Wat wil de opdrachtgever na afloop weten? Dat bepaalt wat je meet en rapporteert.

Opdrachtgevers die meedoen met een eerste opzet, worden vaak ook de beste referentie voor anderen. Vraag daar niet meteen om, maar laat na een geslaagde ronde weten dat je het op prijs stelt als ze erover willen vertellen.

Wie je spreekt bepaalt het gesprek

Bij een opdrachtgever heb je vaak met meerdere mensen te maken. Ze kijken elk anders naar een online onderdeel.

• De opleidingsadviseur of HR wil weten of het past in het leerbeleid, of deelnemers het afmaken en wat het vraagt van de organisatie.
• De leidinggevende wil weten wat zijn mensen er in hun werk van merken en hoeveel werktijd het kost.
• Inkoop wil kunnen vergelijken en wil weten wat er precies geleverd wordt.

Stem je verhaal af op wie er aan tafel zit. Een leidinggevende hoeft niet te horen hoe het platform werkt. Inkoop wil juist wel een lijst met wat er in de prijs zit. Wat een opdrachtgever na afloop van je verwacht aan cijfers en terugkoppeling, staat in rapportage voor opdrachtgevers.

Veelgemaakte fout: online leren verkopen als besparing. Wie zegt dat een online onderdeel de opdrachtgever een zaaldag scheelt, krijgt de vraag waarom de prijs dan niet navenant lager is. Het online deel kost ontwikkeling, begeleiding en onderhoud. Verkoop op wat het oplevert: beter voorbereide deelnemers, minder wegzakken en flexibel starten.

Wat je beter niet belooft

In een verkoopgesprek is het verleidelijk om het verschil groot te maken. Een paar beloftes kun je beter niet doen.

• Percentages over leereffect. Je kunt ze niet onderbouwen voor jouw training en een goede inkoper vraagt ernaar.
• Dat iedereen het afmaakt. Of deelnemers het online deel doen, hangt ook af van de tijd die de opdrachtgever ze geeft. Maak daar een afspraak over in plaats van een belofte.
• Dat het voor elke training werkt. Niet elk onderdeel leent zich voor online. Zeg dat eerlijk. Het maakt de rest van je verhaal geloofwaardiger.

Nieuwe opdrachtgevers

Voor opdrachtgevers die je nog niet kent, verandert het gesprek. Zij kennen je trainers niet en moeten eerst vertrouwen krijgen in je bureau. Een online onderdeel is dan vaak niet het hoofdargument maar een onderscheidend punt in een voorstel. Laat zien dat je kunt wat een ander ook kan en daarnaast een voor- of natraject hebt dat er al staat.

Een module die al live is en die je kunt laten zien, is daarbij een sterk middel. Wie een opdrachtgever tien minuten door echt materiaal laat klikken, hoeft minder uit te leggen. Hoe je bij nieuwe deelnemers en opdrachtgevers bekendheid opbouwt, staat in deelnemers vinden voor je online academy. Welke kansen er voor je bureau liggen en wat ze kunnen opleveren, kun je doorrekenen met de rekenhulp.